Hỏi:
Em chuẩn bị dẫn khách xem căn nhà A, khách mua đầu tư, nhà mặt tiền, bề ngang chỉ 3 mét, không biết phải có kịch bản thế nào để tư vấn khách ạ?
Trả lời:
1. Em cần tìm hiểu để biết rõ điểm mạnh, điểm yếu của căn nhà này (đặc điểm và giá cả, dòng tiền - nếu cho thuê). Hiểu để dùng khi cần chứ không phải để có gì là phải nói hết ngay khi vừa gặp khách, đừng ham nói, đừng cố chuẩn bị một kịch bản chỉ để nói khi gặp khách hàng, lại càng không nên cố gắng thuyết phục khách đầu tư ngay khi mới gặp họ lần đầu khi kiến thức của em thấp hơn họ hầu hết các mặt.
2. Điều em có thể làm tốt nhất và nên để ý chú tâm trong LẦN ĐẦU gặp khách là QUAN TÂM khách hàng: QUAN SÁT khách hàng, ĐẶT CÂU HỎI để LẮNG NGHE khách hàng, từ đó em mới THẤU HIỂU được tính cách, cách nghĩ, quan điểm ... của khách, rồi cộng với những gì em đã chuẩn bị về sự hiểu biết của em thì em mới biết nên nói gì cho thuyết phục được khách hàng này.
3. Sau khi gặp khách và làm tốt 2 việc trên rồi thì các giải pháp đưa ra mới dễ thuyết phục được khách hàng, lúc đó mới bàn bạc chi tiết tiếp được.
TÓM LẠI:
+ Bước 1: Chuẩn bị sự hiểu biết về căn nhà mình bán (nhưng đừng vội nói hết ra).
+ Bước 2: Tìm hiểu, quan tâm khách hàng (quan sát, hỏi, lắng nghe, thấu hiểu khách).
+ Bước 3: Thuyết phục: Sau khi 2 bước trên làm tốt thì bước 3 tự động xảy ra. Có thể nhờ sự hỗ trợ của người có kinh nghiệm để hỗ trợ Bước 3 thêm nữa, nhưng trên nền tảng bước 1 bước 2.
Hãy chuẩn bị thật kỹ càng, nhưng đừng chỉ chú tâm vào những điều mình chuẩn bị, hay điều mình muốn, thứ quan trọng cần hơn chính là thấu hiểu người khác.
Đừng chỉ chuẩn bị kỹ để NÓI gì, hãy chuẩn bị kỹ hơn tâm thế LẮNG NGHE.
YouTube